读书笔记《Präsentieren》第二部分

Wie Sie die Sinne ansprechen

Machen Sie sich klar, dass Visualisierungen helfen sollen,

komplexe Inhalte verständlicher zu machen,
die wichtigsten Aussagen hervorzuheben,
den Erklärungsaufwand zu verkürzen,
bestimmte Aussagen im Gedächtnis des Publikums zu verankern,
Zusammenhänge zu verdeutlichen.

Diagramme

Stabdiagramm -> Vergleichende Darstellungen
Liniendiagramm -> Veränderungen/Entwicklungen innerhalb eines bestimmten Zeitabschnitts
Tortendiagramm -> Prozentuale Verteilungen

Organisationsdiagramm -> Organisationsstrukturen, Hierarchieebenen

Präsentationen halten

Welche Kompetenzen habe ich?

Kompetent starten

Beispiel für eine Selbstvorstellung

Meine sehr verehrten Damen und Herren,

ich freue mich, heute über die Zukunft der nachwachsenden Rohstoffe sprechen zu dürfen. Wie Sie vielleicht wissen, engagiert sich unsere Firma Agraplus seit etwa fünf Jahren für den Anbau und die Verarbeitung von Faserpflanzen. Als Vorsitzender unseres jungen Unternehmens und als Volkswirt kann ich sagen: Unsere Arbeit ist auf fruchtbaren Boden gefallen. Renommierte Unternehmen, darunter vor allem Automobilhersteller, haben bereits ihr Interesse an einer Zusammenarbeit bekundet.

Aber kommen wir nun zu den Rohstoffen und ihrer Verarbeitung...

Beispiel für eine Fremdvorstellung

Sehr geehrte Damen und Herren,

unser nächster Redner stammt aus einem kleinen Dorf bei München, lebt aber seit über 20 Jahren in Boston. An der Harvard-University hat er Literatur studiert, doch solange dass er sich erinnern kann, üben Zahlen eine große Anziehungskraft auf ihn aus. Von sich selbst sagt er: "Meinen Beruf gibt es eigentlich nicht. Ich nenne mich einfach publizerender Untenehmensberater." Sicher kennen Sie viele seiner Bücher, darunter solche Bestseller wie "Tatort Job" und "Das Ende der Arbeit". Freuen Sie sich mit mir auf Dr. Lars-Peter Kupferdinger...

Wie präsent bin ich?

Wie kann ich meine Präsenz erhöhen?

Beachten Sie alle Tipps im Abschnitt "Körpersprache gekonnt einsetzen" des Kapitels "Übung macht den Meister".
Gehen Sie ausgeruht in eine Präsentation.
Zeigen Sie Begeisterung auf das Thema, über das Sie reden
Sprechen Sie in einem beschwingten Tonfall, betonen Sie wichtiger Wörter.

Wie behandele ich Fragen?

Grundsätzlich gilt: Lassen Sie sich von keiner Frage aus der Fassung bringen. Bleiben Sie stets freundlich und ruhig.

So behandeln Sie Fragen

Hören Sie die Frage aufmerksam und mit Interesse an, auch wenn Sie Ihnen wenig durchdacht oder sogar dumm erscheint.
Wiederholen Sie die Frage laut und deutlich: "Herr Müller möchte gerne wissen, ob..." So stellen Sie sicher, dass Sie die Frage verstanden haben und das Publikum sie akustisch mitbekommt.

Antworten Sie strategisch richtig. Ist es eine faire, sachorientierte Frage, wird es Ihnen nicht schwer fallen, sie zu beantworten.

Präsentation nachbereiten

Mit der Nachbereitung der Präsentation beantworten Sie zwei Fragen:

Habe ich mein Redeziel erreicht?

Wo sollte ich meine Präsentationstechnik noch verbessern?

Präsentieren im Verkauf

Wahrscheinlich hatten Sie das Gefühl: "Hier spricht Jemand meine Sprache, kennt meine Probleme und weiß die richtige Lösung." Mit Sicherheit hat dieser Verkäufer eine Technik eingesetzt, um Sie zu überzeugen. Und zwar so gut, dass Sie davon nichts oder kaum etwas gemerkt haben.

Kundenbesuche vorbereiten

Die erste wichtige Regel lautet: Bereiten Sie sich auf jeden Kunden sorgfältig vor.

Dazu müssen Sie wissen:

welchen Kundentyp Sie vor sich haben,
welche Produkte mit welchen Eigenschaften/Vorteilen Sie anzubieten haben

Die vier Phasen des Verkaufsgesprächs

In der Eröffnungsphase: muss es Ihnen gelingen, Interesse zu wecken, die Sympathie des Kunden zu gewinnen.
1. Merken Sie sich: Wer fragt, der führt.
In der Informationsphase: versorgen Sie den Kunden mit den Informationen, die den Kaufreiz auslösen.
In der Argumentations- und Präsentationsphase: stellen Sie verständlich Nutzen und Vorteile dar und präsentieren Lösungen
In der Zielphase: erkennt und akzeptiert der Kunde den Nutzen. Indem der kauft, werden seine Bedürfnisse befriedigt. Das Ziel ist erreicht.

Rücken Sie die Leistungsmerkmale des Produktes und nicht den Preis in den Mittelpunkt des Gespräches.